瑞尔赌命

　　瑞尔今天登陆港交所了。

　　去年就听说瑞尔想上市，但大家一直没当回事。

　　直到前几天看见公告才知道，瑞尔这次是来真的。昨晚我横竖睡不着，把招股书找来看了半夜，656页的招股书，就写了两个字：

　　救命。

　　截至去年10月，瑞尔集团总资产为28.69亿元，总负债却达到了57.8亿元。资不抵债，负债200%，刚开始我还以为这是内地某家不知名的二线房企：瑞尔地产。

　　后来才发现，这是瑞尔的赌注。瑞尔集团与投资股东达成协议，公司如果在2020年12月31日前未能成功上市，那么可转换可赎回优先股将变为流动负债。在行业里，通常对赌失败后的资金年利率为10%。

　　再加上主营业务近三年亏损了12个小目标，想做成“百年老店”的瑞尔已走到了悬崖边上。

　　因为这场与高盛、高瓴、淡马锡等美元基金的“赌局”，近两年冰雪消融声的恐惧一直笼罩着瑞尔集团。而今天，随着公司上市，总算有一丝阳光打在了瑞尔的脸上。

　　人有冲天之志，非运不可自通。

　　在和朋友打高尔夫时透露过其人生哲学的邹其芳，在人生最大的一场赌局里，赢了几分运气。

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　　几年前，瑞尔集团创始人邹其芳参加一个企业家活动。活动主持人提议，让大家用一句话直白的形容自己的企业，有人说自己是卖白酒的，有人说自己是卖猪肉的，有人说自己是搞APP的。邹其芳接过话筒，想了想说：

　　我们是生产微笑的。

　　这话太赤裸了。顺着邹其芳的逻辑，那就意味着在中国，有6.6亿人是难以自信微笑的。因为他们一开口，就会露出“龅牙”。

　　在颜值经济盛行的时代，治“龅牙”，或者说得专业一点——口腔医疗服务，是一门好生意。据弗若斯特沙利文统计，2020年中国口腔医疗服务的市场规模为1200亿元，年复合增长率为9.6%。

　　医院口腔科和口腔诊所向患者提供的服务包括三类：普通牙科，正畸科，种植科。三者分别对应三档价格区间，普通牙科补牙数百元到数千元不等，正畸数千元到数万元不等，而种植牙也是数千到数万元不等。

　　人一般有牙齿28-32颗，如果按单颗牙1万元计算，那种全口牙，相当于在县城买套房。

　　曾经有种了全口牙的消费者在网上调侃：

　　“我的嘴里，含了一辆宝马。”

　　不过，这话说得还是肤浅了点。如果是跑去瑞尔齿科种全口牙，那他的嘴里至少是含了一辆保时捷。

　　在中国一线城市已开出51家门店的瑞尔齿科，给自己的定位是：

中国最高端的口腔医疗服务品牌，门店主要开在CBD和甲级写字楼，主要服务一线城市中的富裕患者。

　　此外，瑞尔集团还运营着瑞泰口腔的品牌，瑞泰口腔开了7家医院和53家诊所。

　　2021年（公司财年），瑞尔集团在生产微笑这门生意上，收入了15个小目标。在中国市场份额排第三，仅次于通策医疗和泰康拜博口腔。

　　瑞尔集团在行业里口碑不错，行业里许多人都认为在中高端口腔连锁领域，瑞尔肯定是第一。

　　邹其芳常常对员工说：谁让病人痛，我就让你痛。

　　在早期创业的历程中，瑞尔也一直是一家很本分的企业。几十位牙医，拿着钳子，埋头拔牙，无问东西。

　　而瑞尔的赌局，却始于1位老同学。

　　❷

　　邹其芳生于1950年，年轻时当过建筑工人。1978年，自学考入天津外语学院学习，毕业后先被分配到天津医药局做翻译。1984年，邹其芳辞职加盟中美史克（现为葛兰素史克的一部分），成为该合资公司的第4名中方员工，6年间从基层员工做到市场部经理。

　　1992年，邹其芳又一次改变了自己的人生轨迹，到美国沃顿商学院攻读MBA。当时的想法也很单纯，就是希望能学完之后回来做个总经理。

　　不过他毕业之后最初还是选择到香港进入美资信孚银行工作。但他很快发现，自己早年医药领域的工作经验在金融业一点都用不上，什么都要从头再来。在浑浑噩噩的生活中，邹其芳等来了他的“运势”。

　　1996年底，邹其芳在香港参加一个会议时，遇到了当年史克公司的董事长，Mr．温特。当时已经退休的温特先生并购了美国的一家种植牙生产公司，邀请邹其芳帮助他开拓中国市场。邹其芳毫不犹豫地接受了这个机会。

　　自香港回国后，邹其芳先后走访了十余个城市的多家医院，发现中国口腔市场的发展远远滞后。他认为引入种植牙为时尚早，而当下国内高端牙科虽一片空白，但随着经济发展，口腔健康一定会成为高收入人群关注的焦点之一。

　　于是，他便作别了Mr．温特，决定自己在中国开高端医疗诊所。在当时，莆田系的草根们正在政策的漏洞里大肆挖掘中国的民营医疗市场，而邹其芳走上了跟他们截然不同的一条路。

　　1999年4月，第一家瑞尔齿科诊所在北京国际大厦开业，这是当时最好的办公楼，地段繁华。

　　读过沃顿商学院的邹其芳，清楚的知道自己在做什么。他用商学院里讲到的知识分析说：早期培育市场者既有机遇也有风险，最先进入能用较低的成本获得市场较高的认知，但同时也唤醒了竞争者对这一市场的关注。

　　创业之初，邹其芳还对他的同事们说：

如果你的目标是登上山顶，那一开始就不能太快，否则在后阶段就会筋疲力尽，登山的意义就是要坚持到底。

　　在还没有踏入21世纪的中国，我印象中只有一位乡村教师说过这样的话。

　　在第一个十年，瑞尔稳扎稳打。2009年，瑞尔齿科的口腔生意收入接近1.5亿元，已开出11家分店。

　　当年底，邹其芳见到了一个人，那是他在美国读商学院时的同学——周炜，回国后从事风险投资，当时是KPCB中国主管合伙人。

　　邹其芳觉得，瑞尔十年磨牙，现在到了该腾飞的时候了。而对于周炜来说，当时瑞尔齿科跑出来的数据，确实也算一个不错的投资标的。于是，周炜便拉上启明创投，两家机构向瑞尔齿科投资了2000万美金，史称A轮投资。

　　此后，愈来愈多的美元基金坐上了邹其芳的牌桌。高盛、高瓴、淡马锡、兴业银行、中信、汉能投资……在瑞尔的第二个10年里，瑞尔向10多家机构合计融了约4亿美金。

　　邹其芳似乎笃定，随着居民收入的提升、口腔健康的普及，躺在瑞尔高端牙椅上的人，只会愈来愈多。

　　❸

　　2017年，有3个人在中国疯狂开店。一个叫陆正耀，开咖啡店，一个叫张勇，开火锅店，而另一个是邹其芳，开牙科店。3个人都在当年，喊出了“千店计划”。

　　彼时刚拿下高盛、高瓴及中信领投D轮融资的邹其芳，在融资发布会上大声的喊出了“千店计划”：

瑞尔3-5年内，将开设1000家牙科诊所。

　　这个数字把很多开诊所的夫妻吓坏了，因为在行业里，开店成本约在500万元左右，单店回本周期至少2-3年。瑞尔集团当时诊所数量还不到100，如果新增900家的话，那就意味着瑞尔千店计划的投入至少要450个小目标？

　　摩根大通CEO杰米．戴蒙，曾受邀在多个顶级商学院里授课，他曾说：

当一家公司做得好的时候，它觉得自己天生就应该做得好，以为它的成功想当然会继续下去，但现实则是，很多企业在到达所谓的成功后就再也止步不前，甚至滑落下来。

　　不知邹其芳是否上过这堂课。5年过去，瑞尔集团的开店数量为，111家。

　　早在创业初期，瑞尔集团创始人邹其芳曾踌躇满志地喊出“三不”策略：不要急功近利的投资者，不签对赌协议，5年内不做加盟。

　　除了没有开放加盟，其它2条邹其芳都做了。

　　邹其芳或许以为，美元基金们都是来和瑞尔做时间的朋友。但当对赌上市日期临近的时候，瑞尔才发现自己站在了悬崖边。在港交所的上市排队阵容里，站着微医集团、智云健康、数坤科技、圆心科技……邹其芳慌了，这么多等着上市的公司，都是想给患者带来微笑和自信的。

　　当前赴香港上市的企业面临着3大难题，港交所的审批周期？谁来做基石投资？是否能承受新股破发，以及股价腰宰的代价？

　　不过邹其芳的“运势”再一次通了，他找到了几位朋友，几家国际资本。5名基石投资者按照发售价认购总额6500万美金，占配售总额90%。以招股价计算，瑞尔市值约85亿元，邹其芳持股31.55%。

　　瑞尔又活了过来，上市成功后，债又转成了股。

大家又可以一起，做时间的朋友。

　　邹其芳有个女儿，叫邹瑾，英文名Gina，30多岁了。2017年，邹瑾在杭州创立了佳沃思口腔，自述是想做服务口腔诊所的“‘SaaS+会员+后期培训’的一站式管理平台”。过去三年，瑞尔集团向初创企业佳沃思采购了3400万元的服务。

　　前段时间，佳沃思有位员工中了25万元彩票，提出离职申请，CEO邹瑾发朋友圈表示，非常开心。

　　由KPCB离职的周炜后来创立了自己的风投机构——创世伙伴CCV，去年3月，CCV向佳沃思投资了近一亿人民币。周炜说，“佳沃思团队是一支完美结合了国际化视野和本土落地经验的队伍，我们对佳沃思充满信心。”

　　世事漫随流水，算来一梦浮生。

　　又一代人，开启了自己的赌局。（医疗人物）